Verhandeln (III)

Weitere 16 clevere Gesprächstaktiken

In zwei Artikeln stell­ten wir Ihnen Grund­sätze und 16 Taktiken des cleveren Ver­handelns vor. Im heutigen dritten und letzten Teil lernen Sie die übrigen Taktiken kennen.

Die Verhandlungstaktiken 1 bis 16 finden Sie hier.

17. Anti-Ultimatum-Taktik. Lehnen Sie eine For­derung des Kontrahenten nicht einfach ab. Lassen Sie sich auf kein „Entweder .. oder ich gehe“ ein. Fragen Sie nach den Gründen für das Ultimatum. Bieten Sie für diese Gründe ein Zuge­ständnis an, mit dem Sie leben können.

18. Nachteiltaktik. Malen Sie Ihrem Gegen­über schwer­wiegende Nachteile aus für den Fall, dass er Ihren „be­scheidenen“ Vorschlag ablehnt.

19. Alternativentaktik. Geben Sie die Richtung zur Einigung vor, indem Sie die möglichen Alternativen selbst formulieren. „Unser Problem lautet also entweder … oder …“ Varianten, über die Sie nicht diskutieren möchten, schließen Sie so von vornherein aus.

20. Fairnesstaktik. An seine Fairness appellieren: „Du möchtest doch sicher eine Einigung, die alle Kollegen auch in einem Jahr noch als fair empfinden?“ (Quid-pro-quo-Prinzip)

21. Dem Partner eigene Ideen als seine suggerieren. Die eigene Idee nur andeuten und Vorteile für den Partner nennen, falls er weiter darüber nachdenkt. Wenn er darauf eingeht, nun Zweifel äußern, so dass er die Idee gegen Sie verteidigen muss.

22. Umkehrtaktik. Statt zu wider­sprechen stimmen Sie über­raschend zu, aber ziehen daraus eine Folgerung in Ihrem Sinne: „Sehr richtig, und deshalb schlage ich vor …“

23. Beweislast abgeben. Geben Sie Begrün­dungen nur, wenn Sie danach gefragt werden. Begründen heißt immer: Die Sache versteht sich nicht von selbst. Wer begründen muss, zeigt an, dass  seine Ziele Schwächen aufweisen. Fragen Sie deshalb lieber Ihren Gesprächspartner nach den Gründen für seine Ziele. Verlangen Sie Beweise für seine Behauptungen: „Wo steht das? Wer hat das herausgefunden?“

24. Thema beschränken. Oft können sich Partner nicht einigen, weil der Streit vom Hundertsten ins Tausendste geht. Viele Punkte werden angesprochen, aber keiner geklärt. Sagen Sie dann: „Moment, können wir einen Augenblick dabei bleiben? Dieser Punkt ist mir besonders wichtig.“

25. Thema ausweiten. Umgekehrt bleibt die Diskussion an einem Nebenpunkt hängen, Sie möchten aber das Grundprinzip geklärt haben. Sagen Sie dann: „Nur wen wir auch über … reden, bin ich bereit da mitzugehen.“

26. Den Kontrahenten festlegen. Wer nicht nach­geben will, aber zugleich konziliant bleiben will, drückt sich gern vage aus. Sobald Sie merken, dann man Ihnen ausweicht, haken Sie nach: „Sie meinen also …? Richtig?“

27. Kontrolltaktik.  In der Hitze des Gefechts kann schon mal einer aus der Rolle fallen,. Wenn Ihnen das passiert, entschuldigen Sie sich sofort, damit Ihr Gegenüber daraus kein Kapital für sich schlagen kann. Emotionale Ausfälle des Kontrahenten nutzen Sie, indem Sie aufschreiben, was er gesagt hat, um ihn zur Mäßigung zu zwingen: „Moment, das ist wichtig, das möchte ich mir wörtlich notieren. Du sagtest also ‚Nur Idioten kommen auf so eine Idee.’ Richtig?“

28. Einwände vorweg­nehmen. Viele Einwände, die ein Kontrahent machen wird, können Sie vorher sehen. Beantworten Sie diese gleich vorweg und nehmen Sie ihm so die Gelegenheit, Sie mit Gegenargumenten in die Enge zu treiben.

29. Einwände hinter­fragen. Falls Sie keine überzeu­genden Gegen­argumente haben, fragen Sie: „Warum ist dir das wichtig?“ „Warum möchtest du …?“ „Warum glaubst du …?“

30. Broken-Record-Taktik. Mit ihr sorgen Sie dafür, dass Ihre Ziele gebührende Berücksichtigung finden. Formulieren Sie Ihre Kernziele knapp, am besten in einem kurzen Satz. Wiederholen Sie ihn ständig im Gespräch: „Du weißt, entscheidend ist für mich …“ Studien zeigen: Eine Behauptung wirkt um so über­zeugender, je öfter sie wiederholt wird.

31. Zustimmung unter Vorbehalt. Das Grundprinzip sich provisorisch zu einigen, können Sie schon vor der Einigung beim Besprechen der Details anwenden.  „Ich bin bereit zu … vorausgesetzt, wir einigen uns auf …“

32. Kreative Einigung vorschlagen. Bleibt ein Kompromiss unbe­friedigend, suchen Sie andere Einigungen. Zum Beispiel:

• Wechselseitiges Bestimmen: Heute machen wir, was du willst, morgen was ich will
• Gegenseitiges Tolerieren: Man gesteht sich Freiräume zu, in denen der andere nicht reinredet.
• Gemeinsamer Verzicht oder Aufschub: Das Problem wird vertagt, bis sich die Bedingungen ändern.
• „Dritte“ Lösung jenseits der Gegensätze: Da sich beide mit dem Vorschlag des anderen unwohl fühlen, einigt man sich auf etwas ganz anderes.

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veröffentlicht im Juni 2011 © by www.berlinx.de