Verhandeln (II)

16 clevere Gesprächs­taktiken

Im ersten Teil infor­mierten wir Sie über die Grund­regeln des Verhan­delns. Doch wie taktieren Sie geschickt, wenn es um die Einzel­heiten geht?

Verhandeln ist die Fortsetzung des Krieges mit den friedlichen Mitteln des Gesprächs. Berühmte Diplomaten wie Kardinal Richelieu, Talleyrand oder Churchill waren glänzende Verhandlungsführer. Wir stellen Ihnen Ihre erfolgreichsten Taktiken vor:

1. Gezielte Weichenstellung. Wer die Richtung der Verhandlungen vorgibt, genießt einen taktischen Vorteil. Nehmen Sie gleich mit Ihrem ersten Satz das Heft in die Hand: „Sie erinnern sich an …, nicht wahr? Können wir einmal über … sprechen?“

2. Durch Fragen führen. Sie können noch so gut argumentieren – der andere wird Gegenargumente vorbringen oder schlicht entgegnen: „Das ist mir egal, ich mache es trotzdem nicht.“ Fragen Sie lieber nach: „Warum möchtest du das?“ So erfahren Sie, was dem andern wirklich wichtig ist. Als Fragender sichern Sie sich einen weiteren Vorteil: Sie bestimmen, worüber gesprochen wird. Der andere erzählt das, wonach Sie fragen.

3. Gemeinsames betonen. Fruchtloser Streit bricht aus, wenn man sich an Gegensätzen festklammert, bei denen jeder ohnehin auf seiner Meinung beharren wird. Überlegen Sie zu Anfang, worin Sie beide trotz aller Differenzen übereinstimmen. Wenn es um Anteile an der Hausarbeit geht, sind Sie sich zumindest einig, dass die Hausarbeit in einer bestimmte Qualität und Regelmäßigkeit erledigt werden muss: „Ich bin wie du der Meinung, dass …“

4. Gemeinsames finden. Falls Sie nicht wissen, wie weit Sie sich einig sind, fragen Sie nach:  „Denkst du auch, dass …?“ Es wäre sinnlos, über Dinge zu verhandeln, die gar nicht strittig sind. Oft sind zwei der gleichen Meinung und formulieren Sie nur unterschiedlich.

5. Interessen des Partner erfragen. Über eine Forderung, die Sie ablehnen, lässt sich leichter verhandeln, wenn Sie die zugrunde liegenden Motive kennen. Warum ist Ihrem Gegenüber diese Sache so wichtig? Fragen Sie nach: „Mich interessiert, warum Sie …?“

6. Angriffpunkte des Partners erfragen. Kaum jemand ist in seinem Urteil völlig sicher. Unsere Überzeugungen beruhen zum großen Teil auf Gerüchten und Wunschdenken. Unsichere Urteile lassen sich leicht erschüttern. Haken Sie deshalb nach: „Worauf gründest du deine Überzeugung?“  Hören Sie zu und sagen dann: „Ich gebe zu bedenken …“ und „Vielleicht sollten wir diese Sache erst einmal nachprüfen.“

7. Zukunftsorientiert und erzählend argumentieren. Malen Sie die Vorteile aus, die es dem Partner bringt, wenn er sich mit Ihnen einigt: „Stell dir vor, wie du nach unserer Einigung künftig …“

8. Provisorisch und flexibel entscheiden. Von einmal abgefragten Entscheidungen geht niemand mehr ab. Lassen Sie einander daher Spielraum. Fragen Sie nicht: „Wie viele Minuten pro Tag?“ sondern: „Welchen Zeitrahmen hättest du dir denn vorgestellt?“

9. Fakten schaffen. Gewerkschaften und Arbeitgeber können über Lohnänderungen verhandeln, aber nicht darüber, ob überhaupt ein Lohn gezahlt werden soll. Denn das ist durch Gesetz geregelt. Was nicht mehr geändert werden kann, braucht nicht verhandelt zu werden. Schaffen Sie vor Verhandlungsbeginn möglichst viele vollendete Tatsachen und zählen Sie diese zu Anfang auf. Sie geben Ihnen eine bessere Ausgangsbasis, zudem wiegen Fakten schwerer als verbale Argumente.

10. Geduld üben. Wer es am eiligsten hat, zu einem Abschluss zu gelangen, verliert. Sagen Sie deshalb: „Wir können uns Zeit lassen. Lieber gründlich als eilige Fehlentscheidung.“ Erbitten Sie Bedenkzeit, auch wenn Sie keine brauchen. Eilige sind oft bereit, dem anderen entgegenzukommen, nur um endlich an ein Ende zu gelangen.

11. Befristeter Rückzug. Bei Verhärtung der Fronten verringern Sie den Druck: „Wir sind an einem toten Punkt. Ich schlage vor, uns nächste Woche wieder zu treffen.“ Nach dieser Zeit können Sie mit abgewandelten Vorschlägen einen neuen Ansatzpunkt jenseits der festgefahrenen Standpunkte suchen.

12. Salamitaktik. Sie ist eine der berühmtesten Taktiken überhaupt. Ist der Partner nicht bereit, auf Ihre Gesamtforderung einzugehen, spalten Sie sie in Teile auf, die Sie einzeln verhandeln. Erst erzielen Sie Detaileinigungen und gelangen auf diese Weise schrittweise zum Gesamtziel.

13. Von leicht zu schwer. Zuerst behandeln Sie Streitfragen mit leichter Einigung. Dann bringen Sie (überzogene) Maximalforderungen als Vorschlag vor und äußern die Überzeugung, sich da ebenso leicht zu einigen.

14. Zugeständnis als besonders schweres Opfer aufwerten. Beglückwünschen Sie Ihren Kontrahenten, weil er Ihnen ein schweres Zugeständnisses abgerungen hat. Gratulieren Sie ihm am Verhandlungsschluss zum Ergebnis. So nehmen Sie ihm die Angst, von Ihnen übervorteilt zu sein. Je mehr er sich als Gewinner fühlt, desto eifriger wird er an der Vereinbarung festhalten.

15. Vorbehalttaktik. Bieten Sie unwesentliche Zugeständnisse an unter der Bedingung, dass der andere Ihnen in einem wichtigen Punkt entgegenkommt. Stimmen Sie einer Teileinigung nur zu unter dem Vorbehalt, dass Sie ein befriedigendes Gesamtresultat erzielen werden

16. Junktimtaktik. Zwei Fragen miteinander koppeln: „Ich gebe nach in … wenn du mir nachgibst in …“ (Paketlösung)

Dieser Artikel wird mit einem dritten Beitrag fortgesetzt, in dem Sie weitere 16 Verhandlungstaktiken kennenlernen werden.

zum Teil III

veröffentlicht im Mai 2011 © by www.berlinx.de