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haendeTeil A: Wie sie wirkt, was sie verrät, was sie verschweigt

Nach einem klassischen, viel zitierten Experiment aus dem Jahre 1972 wird der Gesamteindruck von einer Persönlichkeit zu 55 Prozent von der Körpersprache, zu 38 Prozent von der Stimme und nur zu 7 Prozent vom Inhalt des Gesprochenen bestimmt. In drei Beiträgen informiert Sie EGONet über die Wirkung unseres Körpers in der Kommunikation.

Haben Sie schon einmal bemerkt, wieviel körpersprachliches – die Wissenschaft sagt „nonverbales“ – Verhalten in unsere alltägliche Rede einfließt? Sie nennen einen Freund, den Sie bewundern, „aufrichtig“, obwohl er gar nicht aufrecht steht, sondern gerade neben Ihnen sitzt. Ein anderer hat dagegen „keine Haltung“, Ihr Chef beweist Ihnen kein „Entgegenkommen“, eine frühere Freundin (oder Freund) hat Sie „sitzen lassen“, also sich von Ihnen „abgewendet“. Blicke „durchbohren“ uns, Dinge kann man „in den Griff kriegen“, vorausgesetzt, wir beweisen „Fingerspitzengefühl“. Die enorme Bedeutung der unbewußten Körpersignale können Sie „begreifen“ – ohne sie angefaßt zu haben.

Wir alle senden und empfangen ununterbrochen körperliche Signale, ohne uns im Einzelnen bewußt Rechenschaft darüber zu geben. Dennoch bemerken wir genau, wenn jemand niedergedrückt wirkt – auch wenn wir nicht bewußt erkennen, daß sich dieses Gefühl aus dem Anblick gebeugter Schultern, zusammengekauerten Dasitzens und hängender Mundwinkel bildet.

Da nonverbales Verhalten zum großen Teil angeboren ist, müssen wir die richtige Interpretation der Signale nicht lernen. Wir verstehen sie intuitiv. Aber weil das meiste auf einer unbewußten Ebene abläuft, können wir mit dem Körper auch schwerer lügen als mit Worten. Wie leicht fällt es zu sagen: „Ich mag dich wirklich“! Aber wie schwer ist es, dem anderen dabei so in die Augen zu schauen, daß er Ihnen die Worte auch glaubt, wenn Sie nicht tatsächlich so empfinden. Das ist der Grund, warum jeder in solchen Fällen lieber den Körpersignalen glaubt als den Worten.

Der Körper lügt nicht.
Ein Beispiel. Stellen Sie sich vor, eine Freundin besucht Sie zu später Stunde, um sich an Ihrer Schulter über ihren treulosen Partner auszuweinen. Sie wollen eigentlich einen spannenden Film sehen oder einfach einen ungestörten Abend verbringen, weil Sie müde sind. Aber als netter, verständnisvoller Mensch sagen Sie ihr: „Ich freue mich, dich zu sehen.“ Im gleichen Moment spielen Sie nervös mit Ihren Fingern an Ihren Haaren oder kratzen sich und schauen verstohlen auf die Uhr.

Was glauben Sie: Vertraut sie Ihren Worten oder Ihren Gesten, die andeuten, daß Sie eigentlich etwas anderes zu tun haben, als ihr eine halbe Nacht zuzuhören? Die wenigsten sind sich bewußt, daß sie mit einer einzigen unbedachten Geste die Wirkung einer ganzen wohldurchdachten Rede zerstören können. Körpersprache ist verräterisch. Sie enthüllt anderen unsere wahren Absichten. In ihr drückt sich die Welt der Gefühle und Stimmungen aus. In ihr spricht der stille, der nicht-rationale Teil unserer Seele. Genau genommen ist sie nicht unsere Körper-, sondern Gefühlssprache.
Das bedeutet, im Alltag reden und hören wir in Wahrheit zwei Sprachen zugleich:
Die der Worte und die des Körpers. Für ihr Verhältnis zueinander gibt es drei Möglichkeiten.

  1. Beide Sprachen können einander bestätigen. Das ist der Fall, wenn ich sage: „Ich bin wütend“ und zugleich mit der Faust auf den Tisch haue. Oder wenn ich jemanden mit den Worten begrüße: „Toll, daß du da bist“ und zugleich hinlaufe, um ihn zu umarmen. In diesen Fällen bilden beide Sprachen eine Einheit und verstärken einander. Jeder, der sich so verhält, wirkt ehrlich und erweckt Vertrauen.
  2. Der zweite Fall ist der, daß die Körpersprache die Wortsprache ersetzt. Etwa, wenn wir nicken statt „Ja“ zu sagen oder mit einem Kopfschütteln unser „Nein“ zum Ausdruck bringen. Das ist einer der wenigen Fälle, wo jedem bewußt wird, daß wir mit Gesten auch sprechen können.
  3. In der dritten und interessantesten Variante widersprechen die beiden Sprachen einander – ein Hinweis auf einen Konflikt. Das obige Beispiel des späten Besuchs einer verzweifelten Freundin stellt so einen Fall dar. Man sagt das eine, aber denkt etwas anderes. Dieses andere wird aber sehr wohl bemerkt. Mimik und Gestik haben es verraten. Widersprüchliche Mitteilungen erwecken grundsätzlich Mißtrauen. Wer das eine sagt, aber körperlich das Gegenteil davon mitteilt, gilt sofort als unaufrichtig und unsympathisch.

Also Vorsicht bei jedem Versuch, Ihre wahren Ansichten durch klug gewählte Worte zu verbergen. Nicht immer verrät der Körper, was Sie wirklich denken, wohl aber, daß Ihre Worte nicht ehrlich sind. Und das genügt, um Mißtrauen zu säen. Ihre Gesprächspartner werden meistens zu höflich sein, um Ihnen den unguten Eindruck mitzuteilen. Aber wie man so schön sagt: Es bleibt etwas hängen. Und beim nächsten Gespräch wird man deutlich weniger Bereitschaft zeigen, sich von Ihnen überzeugen zu lassen.

Manch einer würde gern seine Mitmenschen manipulieren. Das dies nur selten gelingt, verdanken wir unserer biologischen Ausstattung, die es nicht erlaubt, Mimik und Gestik so bewußt und beliebig einzusetzen wie das gesprochene Wort. Sind wir zu grenzenloser Offenheit verurteilt? Schließlich gibt es doch Menschen, denen es recht gut gelingt, Ihre Absichten zu verschleiern. Wenn ich beispielsweise schlechte Laune habe, muß ich dann alle Welt mit meiner miesen Stimmung belasten? Wenn ich frisch verliebt bin, muß ich unbedingt jedermann teilhaben lassen an meinem Hochgefühl? Das müssen Sie nicht. Sie können zwar nicht die Wirkung der Körpersprache außer Kraft setzen, aber beeinflussen, wie Sie wirkt.
Sie haben zwei Möglichkeiten.

Variante 1.

Körpersprache teilt Ihr Gefühl mit. Zwar können Sie nicht die nonverbalen Signale, wohl aber Ihr dahinterstehendes Gefühl beeinflussen. Und wenn sich Ihr Gefühl ändert, ändern sich auch die körperlichen Botschaften. Ein Beispiel: Sie wollen einen wichtigen Kunden beeindrucken und deshalb locker und entspannt wirken. Sie wissen, daß Sie diese Botschaft am besten mit einem Lächeln herüberbringen. Nun sind Sie aber aufgeregt und angespannt. Sie versuchen, künstlich ein Lächeln aufzusetzen, bringen es aber bestenfalls fertig, Ihre Mundwinkel ein Stück nach oben zu ziehen. Bei einem echten Lächeln lachen aber die Augen mit. Die dafür erforderlichen Muskeln in den Augenwinkeln gehorchen Ihrem Willen nicht. Hoffnungslos? Keineswegs. Wenden Sie sich einen Moment ab und erinnern Sie sich an eine lustige Begebenheit oder einen Witz, der Sie garantiert zum Schmunzeln bringt. Schon tritt das schönste und echteste Lächeln, das Sie sich wünschen können, auf Ihr Gesicht. Auch die Augen lachen mit. Diese Mimik wenden Sie nun Ihrem Gegenüber zu. Der wird das Lächeln sofort auf sich beziehen, und Ihre Verkaufsverhandlung ist gerettet. Wenn Sie fröhlich wirken wollen, denken Sie an etwas Fröhliches. Wenn traurig, an etwas Trauriges. Wenn wütend, bringen Sie sich in Rage. Die zugehörigen äußerlichen Signale bildet Ihr Körper von allein.

Variante 2.

Sie werden sich bewußt, was Sie im Moment empfinden und damit, welche Signale Ihr Äußeres gerade ausstrahlt. Statt diese unerwünschten Signale zu verleugnen, gestehen Sie Ihre Empfindungen ein – beziehen Sie aber in Ihren Äußerungen auf eine andere Ursache. Um auf unser Anfangsbeispiel zurückzukommen: Nehmen wir an, Sie haben gerade Ihrer Freundin gesagt „Ich freue mich, Sie zu sehen“ und andererseits verstohlen auf die Uhr geschaut. Sie merken, daß Sie im Begriff sind, sich das Vertrauen Ihrer besten Freundin zu verscherzen. Deshalb sagen Sie, daß Ihr Auf-die-Uhr-schauen nicht gegen sie gerichtet ist. Sie blicken noch einmal nachdrücklich auf die Uhr und sagen : „Ich überlege gerade, wie ich dafür sorgen kann, daß uns niemand stört.“ Dann schalten Sie Ihren Anrufbeantworter ein und die Türklingel aus. Und schon haben Sie die verräterischen Signale in einen Vorteil umgemünzt. Ihre Freundin fühlt sich wichtig genommen und wird Ihnen Ihren Beistand in der Not nicht vergessen.

In beiden Fällen nutzen Sie eine Begrenztheit der Körpersprache aus: Die Signale verraten zwar die wahren Gefühle, verschweigen aber, worauf Sie sich beziehen. Mißtrauen Sie allen Lehrbüchern über Körpersprache, die Ihnen einreden wollen, ein vorgestreckter Zeigefinger bedeute Angriffsabsichten und ein Kratzen am Ohrläppchen den Wunsch, etwas zu verbergen. Kein nonverbales Signal hat für sich genommen, irgendeine feste Bedeutung. Entscheidend ist immer der Gesamteindruck. Selbst das Lächeln kann außer Kontaktwunsch auch Verlegenheit, Bitte um Entschuldigung oder den Wunsch nach Beschwichtigung ausdrücken. Welche Interpretation zutrifft, hängt von den übrigen Gesten und der Körperhaltung ab. Was nutzt es, ein oder zwei einzelne Signale bewußt einzusetzen, wenn der übrige Körper der willentlich aufgesetzten Botschaft widerspricht? Der Schuß würde nach hinten losgehen und Antipathie hervorrufen.

Wenn wir in den nächsten beiden Aufgaben von EGONet die wichtigsten Körpersignale vorstellen, deren Erscheinungsbild den Erfolg und die Attraktivität in der Kommunikation beeinflussen, so erinnern Sie sich bitte: Der Weg zu einer überzeugenden, natürlichen Körpersprache führt leichter vom Gefühl zum Signal als umgekehrt.

zum Teil 2

Veröffentlicht im November 1998 © by www.berlinx.de

 

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