Andere überzeugen (I)

Einfühlen statt predigen

Erfolgreich argumentieren ist schwer, die Zuhörer dabei zu überzeugen ist noch schwerer. Bei uns erfahren Sie, worauf es ankommt.

Ihr Gegenüber will Sie für seine Lieblingsidee begeistern, aber Sie halten sie für Unsinn. Sie deuten Ihre Skepsis an. Direkt zu sagen, wie wenig Sie davon halten – dafür sind Sie zu höflich. Der andere versucht Ihre Skepsis zu überwinden, indem er noch erregter argumentiert. Bis Sie endlich sagen: „Wahrscheinlich haben Sie Recht.“ Und Sie Ihre Ruhe.

Vorträge überzeugen nur die, die schon überzeugt sind. Bei Reden vor großem Publikum hat es der Sprecher meist mit Leuten aus seinen Kreisen zu tun. Professoren reden vor Kollegen, Politiker vor Parteifreunden und Kabarettisten vor ihren Fans. Ihr Vortrag soll lediglich die Bindung verstärken. Überzeugen müssen sie niemanden mehr. Man befindet sich unter Gleichgesinnten.

Ernst wird es, wenn Sie sich Skeptikern und Gegnern gegenüber sehen. Die Kunst der Überzeugung gehört zu den heikelsten Feldern der Kommunikation. Sie stehen vor der Aufgabe, Andersdenkende auf Ihre Seite zu ziehen. Nicht unmöglich, aber schwierig. Einfach drauf los zu argumentieren, bringt nichts. Statt spontan loszulegen, sollten Sie drei Vorüberlegungen anstellen.

Sind Sie selbst überzeugt? Wer sich auf einen Meinungsstreit einlässt, hat häufig das Bedürfnis, sich selbst Klarheit zu verschaffen. Ist meine Meinung gut begründet? Halten meine Argumente stand, wenn ihnen widersprochen wird? Fragen Sie sich ehrlich: Will ich in Wahrheit nur eigene Zweifel überwinden? Verschaffen Sie sich zunächst weitere Informationen. Solche, die Ihre Meinung stützen – aber vor allem solche, die Ihrer Ansicht widersprechen. Warum ziehen Sie die stützenden Infos vor? Warum liegt Ihnen an dieser Meinung, warum haben Sie eine Abneigung gegen die widersprechende Ansicht? Wenn Sie das wissen, können Sie sich auf eine Diskussion einlassen, ohne kalt erwischt zu werden – am besten mit dem Ziel, gemeinsam das Für und Wider abzuwägen.

Wollen Sie überzeugen oder möchten Sie nur mehr Verständnis? Meist es gar nicht nötig, dass der andere denkt wie Sie. Wenn Sie mit Ihrem Chef nicht klar kommen oder Trost bei Liebes­kummer suchen, muss Ihre beste Freundin durchaus nicht sagen: „Du hast Recht und die andern haben Unrecht.“ Es genügt, dass sie Ihren Kummer versteht und Sie unterstützt. Selbst gute Freunde unterscheiden sich in Lebensumständen und Charakter. Daraus resultieren unterschiedliche Meinungen. Warum diese Unterschiede unbedingt beseitigen wollen? Gerade unter guten Freunden können sich Kleinigkeiten schnell zu verletzendem Zank hochschaukeln.

Reicht es, wenn der andere sein Verhalten ändert? Wer überzeugen möchte, will das Denken ändern. Ob das gelingt, wird man selbst bei scheinbarem Erfolg nie mit letzter Sicherheit wissen. Schließlich können wir einander nicht in die Köpfe schauen. Was wir sehen, ist das äußere Verhalten. Wenn der Partner ständig nervige Serien guckt, stundenlang vorm Computer hockt oder sich vor seinen Verpflichtungen drückt, stört Sie das Verhalten. Verhandeln Sie mit diplomatischem Geschick: Schlagen Sie andere Aktivitäten vor. Nerven Sie ebenfalls, bis der Partner mit Ihnen über Ihr Verhalten reden will. Bieten Sie dann Gegenleistungen an, wenn er auf Ihre Wünsche Rücksicht nimmt.

Nur in wenigen Fällen ist es wirklich nötig, andere zu Ihrer Meinung bekehren. Zum Beispiel, wenn ein Kollege bei einem Meeting oder bei Kunden Ihre Auffassung vertreten soll. Oder wenn Sie in enger Partnerschaft leben und gemeinsame Werte für Sie beide das A und O ist. In diesem Fall brauchen Sie unsere zehn Überzeugungstechniken, die Sie im zweiten Teil unseres Beitrages lesen.

veröffentlicht im September 2013 © by www.berlinx.de