Andere überzeugen (II)

Zehn Gesprächstechniken

Im ersten Teil erfuhren Sie, warum Argu­mente kaum jemanden be­keh­ren. Sie rei­zen viel­mehr, mit an­de­ren Ar­gu­men­ten da­ge­gen­zu­hal­ten. Doch es gibt eine Hin­ter­tür.

Wären Sie schnell bereit, Ihre Meinung zu än­dern, bloß weil jemand Sie mit star­ken Ar­gu­men­ten bom­bar­diert? Wohl nicht. Wir alle sind ver­liebt in unsere An­sich­ten. Sie ebenso wie Ihre Gesprächs­partner. Es braucht viel Finger­spitzen­gefühl, um das Denken anderer zu beeinflussen.

Erfragen, was der andere denkt. Verschießen Sie Ihr Pulver nicht zu früh. Finden Sie erst einmal heraus, was der andere im Einzelnen sicher zu wissen meint. Oft liegen seine und Ihre Meinungen gar nicht so weit auseinander. Verlangen Sie nicht, Ihnen zuzustimmen, sondern fragen Sie: Was denkst du über …?

Zuhören. Lassen Sie den anderen die Gründe seiner Meinung erläutern. Auch wenn er Sie zum Wider­spruch reizt – lassen Sie ihn ausreden. Wenn Sie zuhören, ist er im Gegenzug eher bereit, auch Ihnen zuzuhören. Er erkennt, dass Sie seine Meinung ernst nehmen. Sie brauchen seine Aufmerksamkeit. Ohne sie wäre jeder Überzeugungs­versuch vergeblich.

Gemeinsames erkennen und aussprechen. Meinungen sind nie völlig gegensätzlich. Fast immer handelt sich um ein Gemisch aus Überein­stimmungen und Gegen­sätzen. Halten Sie sich zunächst an das Gemeinsame: „Wir stimmen darin überein, dass …“ Ihr Gegenüber sollte diesem Satz mehrmals zustimmen dürfen. Je mehr Einverständnis Sie am Anfang erzielen, desto größer wird die Bereitschaft sein, auch strittige Ansichten wohlwollend zu prüfen.

Anerkennen Sie seine Meinung als bedenkenswert. Wo Sie anderer Meinung sind – nennen Sie seine Ansicht niemals „Unsinn“. Fragen Sie lieber nach den Gründen für sein Denken. Sagen Sie so etwas wie: „Ich denke zwar anders darüber, aber finde deine Ansicht nachden­kenswert.“

Zeigen Sie sich bereit, sich überzeugen zu lassen. Wollen Sie verhindert, dass sich Ihr Gegenüber gegen Ihren Bekehrungs­versuch sperrt? Zeigen Sie sich veränderungs­willig! Nur wenn Sie bereit sind, Ihr Denken zu ändern, wird auch er sich für Sie öffnen. Wählen Sie einen für Sie unwesent­lichen Punkt aus und sagen Sie: „In diesem Punkt hast du vielleicht Recht. Aber ich kann dir nicht folgen, wenn …“

Problembewusst statt absolut. Tun Sie nicht, als wären Sie im Besitz der absoluten Wahrheit. Gestehen Sie Ihrem Gegenüber zu, dass die Sache problematisch ist. Dass man da verschiedener Ansicht sein kann. Erklären Sie, warum Sie ihm in der Hauptsache nicht zustimmen können.

Hypothetisch überzeugen. Verlangen Sie nicht, dass man Ihnen sofort zustimmt. Behandeln Sie seine Zustimmung zunächst als Möglichkeit: „Stell dir vor, du würdest meine Meinung vertreten. Welche Konse­quenzen hätte das für dich?“ Oder: „Was müsste geschehen, damit du deine Ansicht in diesem Punkt änderst?“

Lassen Sie ihn selbst auf Ihre Idee kommen. Falls der andere Ihre Ansicht noch nicht kennt, können Sie sich darauf beschränken, ihm die Fakten zu präsentieren. Sagen Sie dann: „Wenn X und Y zutreffen, welche Folgerungen würdest du wohl daraus ziehen?“

Tolerant statt hartnäckig. Je mehr Druck Sie ausüben, desto stärker der Widerstand. Verzichten Sie auf ausdrück­liche Zustimmung. Die werden Sie nicht erhalten, schon weil der andere sein Gesicht wahren will. Wer will schon zugeben, dass er sich irrt und Sie Recht haben könnten. Ihr schönster Triumph besteht nicht im Glück­wunsch zu Ihrem Sieg. Sondern darin, dass der andere gegenüber Dritten von nun an Ihre Meinung vertritt.

Zeit geben. Meinungs­änderungen brauchen Zeit. Wer sofort seine Meinung ändert, wird es in zehn Minuten beim nächsten Gesprächs­partner wieder tun. Es ist schon viel gewonnen, wenn Ihr Gesprächs­partner verspricht, über Ihre Ansicht nachzu­denken und sich weiter zu informieren. Hören Sie zu, was Ihr Partner beim nächsten Treffen sagt. Wenn Sie ihn überzeugt hatten, wird er jetzt Ihre Ansichten vertreten, als wenn es schon immer seine eignen gewesen wären.

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veröffentlicht im Oktober 2013 © by www.berlinx.de