Das Ungewöhnliche, das Geheimnis und das Tüpfelchen auf dem I

Wie Sie bei andern Interesse für sich selbst wecken

In der letzten Ausgabe erfuhren Sie, wie Sie ein stimmiges Image als Grundlage erfolgreicher Eigenwerbung aufbauen. Diesmal erfahren Sie, wie Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Mitmenschen auf sich lenken und erreichen, daß sie sich dafür interessieren, was Sie zu bieten haben.

Amerikanische Werbefachleute brachten schon vor Jahrzehnten den Prozeß des Interesse-Erregens auf eine griffige Kurzformel: AIDA. Das steht als Abkürzung für A = attention (Aufmerksamkeit), I = interest (Interesse), D = desire (Wunsch, Begehren), A = action (Handlung). Vielleicht haben Sie diese Formel schon einmal gehört. Wir erklären Ihnen heute, wie Sie sie für sich nutzen können.

· Attention. Zuerst müssen Sie Aufmerksamkeit wecken. Wenn Sie unsere Tips aus dem letzten Beitrag für sich in die Tat umgesetzt haben, also für sich ein stimmiges, oiriginelles, auf Ihre Zielgruppe bezogenes Image aufgebaut haben, ist Ihnen der Anfang bereits gelungen. Bevor Sie bei Ihrer Umgebung ein Interesse wecken können, muß sie erst einmal mitbekommen, daß Sie existieren und etwas anzubieten haben. Sie müssen eine Art Stopzeichen innerhalb der täglichen Informationsflut darstellen, so daß Ihre Ansprechpartner einen Augenblick innehalten und über Sie und Ihr Angebot nachzudenken beginnen – sei es Ihre Arbeitskraft, Ihre Attraktivität als mögliche(r) Partner/Partnerin oder ein Produkt, das Sie verkaufen wollen. Alles, was die tägliche Routine durchbricht, was nicht ins übliche Bild paßt, erweckt Aufmerksamkeit.

· Interest. Interesse wecken verlangt, die einmal errungene Aufmerksamkeit aufrechtzuerhalten. Das schaffen Sie, wenn es Ihnen gelingt, Ihre Zielpersonen persönlich anzusprechen. Der andere muß sich sagen: „Wow, das könnte für mich spannend, nützlich oder unterhaltsam sein.“ Interesse erregen Sie zum Beispiel durch:

* Komplimente. Sagen Sie, wie toll Sie ein Kleidungsstück, eine Erzählung, ein Hobby, ein Besitztum oder ein Verhalten ihres Gegenüber finden.

* Zuhören. Üben Sie sich in wohlwollende Geduld, wenn der/die andere Ihnen ausführlich über das von Ihnen Gelobte berichtet. Stellen Sie ab und zu eine interessierte Frage.

* Neuigkeiten. Wenn Sie etwas Neues mitzuteilen haben, das einen Bezug zu den Bedürfnissen Ihrer Gesprächspartner(innen) hat, wird man Ihnen zuhören.

· Desire. Wenn Ihr Gegenüber Feuer gefangen hat, wird bei Ihm/ihr der Wunsch entstehen, sich dauerhaft dem Gegenstand des einmal geweckten Interesses zu bemächtigen. Wie erreichen Sie, daß der/die andere, die Erfüllung des Wunsches bei Ihnen sucht und dafür zu einer Gegenleistung bereit ist? Ganz einfach. Sie müssen zeigen, daß Sie die Lösung des Problems liefern können. Und zwar zu einem Aufwand oder Preis, den die Sache allemal wert ist. Entscheidend ist, daß nicht Sie, sondern Ihr Gegenüber Ihr Angebot als günstig empfindet.

· Action. Ob sie es tatsächlich geschafft haben, Interesse für sich zu wecken, erfahren Sie erst, wenn der andere sich zu entsprechenden Handlungen entschließt. Kommt die neue Bekanntschaft zum verabredeten Rendezvous? Tritt er oder sie mit Ihnen in Geschäftsbeziehungen und akzeptiert im Großen und Ganzen Ihre Leistungs-bedingungen?

Der entscheidende Punkt lautet: Nicht Sie, der andere muß Sie interessant finden. Das heißt, es genügt nicht zu erzählen, was für ein toller Bursche oder was für eine tolle Frau Sie sind. Der/die andere muß vielmehr einsehen, daß die Bekanntschaft mit Ihnen, für ihn/sie nützlich ist. Weil man von Ihnen schmeichelhafte Komplimente zu hören bekommt. Weil Sie Verständnis für sein/ihr Hobby haben. Weil Sie, kurz gesagt, genau die Erwartungen erfüllen, die Ihr Gegenüber in eine interessante Bekanntschaft hat.

Ein typischer Fall ist ein Bewerbungsgespräch, wo immer wieder der gleiche Fehler gemacht wird. Bewerber erzählen gern, warum Sie den Job haben wollen. Erhalten werden Sie ihn, wenn Sie dem Arbeitgeber besser als jeder andere begreiflich machen, warum gerade Sie der richtige Mann oder die richtige Frau für den Arbeitsplatz sind, den er zu vergeben hat. Fragen Sie ihn, was er von einem tüchtigen Mitarbeiter erwartet und zeigen Sie, daß Sie dafür die besten Voraussetzungen mitbringen.

Sagen Sie nicht: „Ich erwarte von Ihnen …“, sondern „Sie erhalten von mir …“, und das Interesse Ihrer Mitmenschen ist Ihnen sicher.

Unser Lesetip:

Wolfgang Hars: Ich bin gut. Eigenwerbung wie ein Profi – Image-Kampagne für das Ich. Oesch Verlag, zürich 1995.

November 1998 © by www.berlinx.de